Pierwsi klienci nowej firmy: marketing dla początkujących

Wpis do CEIDG masz za sobą, konto firmowe założone, faktura w szablonie gotowa. I nagle robi się cicho. Telefon nie dzwoni, skrzynka świeci pustką, a koszty lecą każdego miesiąca niezależnie od tego, czy ktoś u Ciebie kupił, czy nie. To moment, w którym większość początkujących przedsiębiorców popełnia ten sam błąd: czeka, aż klienci znajdą się sami, albo wpada w panikę i przepala oszczędności na reklamę, która nie działa.

Dobra wiadomość jest taka, że pierwszych kilkunastu klientów prawie nigdy nie zdobywa się reklamą. Zdobywa się ich rozmowami, poleceniami i konsekwentną obecnością tam, gdzie ci ludzie już są. Poniżej znajdziesz konkretny plan, który możesz wdrożyć nawet przy budżecie bliskim zeru.

Najpierw określ, kto i za co Ci zapłaci

Zanim wydasz złotówkę na promocję, odpowiedz sobie na trzy pytania, bo bez tego każdy kanał będzie strzałem w ciemno.

• Kto dokładnie jest Twoim klientem? Nie “wszyscy”, tylko np. “właścicielki jednoosobowych gabinetów kosmetycznych w mieście do 50 tysięcy mieszkańców” albo “firmy budowlane zatrudniające 3–10 osób, które potrzebują księgowości”. Im węziej, tym łatwiej go znaleźć i tym celniej napiszesz ofertę.
• Jaki konkretny problem rozwiązujesz? Ludzie nie kupują “usług graficznych”, tylko logo, które wreszcie wygląda profesjonalnie. Mów o ich problemie, nie o swojej branży.
• Ile to jest warte i ile możesz wydać na pozyskanie jednego klienta? Jeśli Twoja usługa daje 500 zł marży, a klient wraca średnio trzy razy, możesz spokojnie zainwestować w jego zdobycie kilkadziesiąt złotych. Jeśli sprzedajesz coś jednorazowego za 80 zł, reklama płatna szybko przestaje się spinać.

Te trzy odpowiedzi to fundament. Wracaj do nich za każdym razem, gdy będziesz mieć ochotę “być wszędzie”.

Zacznij od ludzi, których już znasz

Pierwsza sprzedaż prawie zawsze przychodzi z najbliższego kręgu, a początkujący przedsiębiorcy wstydzą się go wykorzystać. Niepotrzebnie. Nie chodzi o naciąganie rodziny, tylko o danie znać, czym się teraz zajmujesz.

Zrób listę: znajomi, byli współpracownicy, klienci z poprzedniej pracy, ludzie z branżowych grup. Napisz do nich krótką, konkretną wiadomość – nie ogłoszenie, tylko normalną rozmowę. Zamiast “otworzyłem firmę, polecajcie mnie” napisz “od miesiąca prowadzę księgowość dla małych firm budowlanych; gdybyś znał kogoś, kto szuka, daj proszę namiar”.

Dwie rzeczy, które działają w tym etapie:

• Proś o polecenie, nie tylko o zakup. Twój znajomy może nie potrzebować usługi, ale zna trzy osoby, które potrzebują.
• Po pierwszym zleceniu od razu pytaj o opinię i o kolejne nazwiska. Najłatwiej o polecenie tuż po tym, gdy klient jest zadowolony. Z tego rdzenia rodzi się tak zwany marketing szeptany, który dla mikrofirmy bywa skuteczniejszy niż jakakolwiek płatna kampania.

Bądź widoczny tam, gdzie klient Cię szuka

Część klientów nie przyjdzie z polecenia, bo szuka aktywnie i wpisuje pytanie w wyszukiwarkę. Dlatego potrzebujesz minimalnej, ale porządnej obecności w sieci. Nie musisz mieć rozbudowanego serwisu od pierwszego dnia, ale dwie rzeczy powinny być gotowe szybko.

Pierwsza to wizytówka firmy w Google. Dla lokalnej usługi to często najważniejszy darmowy kanał w ogóle – pojawiasz się na mapie i w wynikach, gdy ktoś w okolicy szuka fryzjera, hydraulika czy biura rachunkowego. Uzupełnij godziny, zdjęcia, opis i kategorię, a potem proś każdego zadowolonego klienta o opinię. Kilkanaście szczerych opinii potrafi przeważyć szalę bardziej niż ładna grafika.

Druga to prosta strona albo chociaż jedna podstrona z ofertą, na którą skierujesz ludzi. Nie musi być droga; własnoręcznie postawiona wizytówka to dziś koszt rzędu kilkudziesięciu złotych rocznie za domenę. Jak poukładać te elementy od podstaw, opisaliśmy w osobnym poradniku o budowaniu obecności firmy w internecie od zera. Najważniejsze, żeby na stronie było jasne: co robisz, dla kogo, ile to mniej więcej kosztuje i jak się z Tobą skontaktować.

Wyjdź tam, gdzie klienci już rozmawiają

Obecność w sieci to nie tylko własne kanały. Twoi klienci gdzieś już się gromadzą i zadają pytania, a Ty możesz tam być pomocny, zanim ktokolwiek o Tobie usłyszy.

• Grupy i fora branżowe oraz lokalne. Jeśli prowadzisz usługi remontowe, jesteś tam, gdzie sąsiedzi pytają “kogo polecacie do łazienki”. Nie wklejaj reklam; odpowiadaj merytorycznie, a zlecenia przyjdą w prywatnych wiadomościach.
• Lokalne wydarzenia, targi, spotkania przedsiębiorców. Dla firm działających na konkretnym terenie jeden rozmówca z polecenia bywa wart więcej niż setka wyświetleń w sieci.
• Współpraca z firmami, które obsługują tych samych klientów, ale nie konkurują z Tobą. Fotograf ślubny i firma cateringowa mogą polecać się nawzajem. Taka wymiana poleceń nic nie kosztuje, a buduje stały dopływ kontaktów.

Ten etap wymaga czasu, nie pieniędzy. To dobra wiadomość, jeśli budżet jest napięty, i kiepska, jeśli liczyłeś na to, że wszystko zrobi się samo.

Reklamę płatną włącz dopiero wtedy, gdy wiesz, co działa

Płatne kanały – reklama w wyszukiwarce czy w mediach społecznościowych – mają sens, ale nie jako pierwszy ruch. Najpierw musisz wiedzieć, kto kupuje i jakie hasło go przekonuje. Inaczej płacisz za naukę, którą taniej zdobędziesz w rozmowach.

Gdy już ruszasz z reklamą, trzymaj się kilku zasad:

• Zacznij od małego budżetu testowego, rzędu kilkudziesięciu złotych dziennie, i obserwuj przez tydzień lub dwa, zanim zwiększysz stawki.
• Kieruj ruch na konkretną stronę z jedną ofertą i jednym wezwaniem do działania, a nie na stronę główną. Reklama, która prowadzi donikąd, przepala budżet.
• Mierz nie kliknięcia, tylko zapytania i sprzedaż. Sto tanich kliknięć bez ani jednego telefonu jest warte mniej niż pięć drogich, z których dwa się odezwały.
• Reklama lokalna zwykle kosztuje mniej niż w obleganych, ogólnopolskich branżach. Kliknięcie potrafi kosztować od kilkudziesięciu groszy do kilku złotych, więc realny koszt pozyskania jednego klienta policzysz dopiero po kilku dziesiątkach kliknięć.

Reklamę traktuj jak dolewanie paliwa do silnika, który już jedzie. Jeśli sprzedaż nie działa bez reklamy, płatny ruch zwykle jej nie naprawi.

Policz, czy to się spina, i nie rozpraszaj się

Najczęstszy błąd po starcie to robienie wszystkiego naraz: profil w każdym serwisie, ulotki, reklama, newsletter. Efekt jest taki, że nic nie jest robione porządnie. Lepiej wybrać jeden, najwyżej dwa kanały dopasowane do tego, gdzie naprawdę są Twoi klienci, i trzymać się ich przez kilka tygodni, zanim ocenisz wynik.

Pilnuj też prostej matematyki. Zapisuj, skąd przyszedł każdy klient i ile zapłacił. Po miesiącu czy dwóch zobaczysz, że na przykład polecenia i wizytówka w Google dają 80 procent zleceń przy zerowym koszcie, a płatna reklama jest droga i mało skuteczna. Wtedy decyzja, gdzie inwestować dalej, robi się oczywista. Tę dyscyplinę warto połączyć z unikaniem typowych potknięć pierwszego roku, które zebraliśmy w zestawieniu najczęstszych błędów nowych firm.

Podsumowanie

Zdobywanie pierwszych klientów nie wymaga dużego budżetu, tylko kolejności i konsekwencji. Zacznij od precyzyjnego określenia, komu i jaki problem rozwiązujesz. Sięgnij po ludzi, których już znasz, i proś o polecenia. Zadbaj o wizytówkę w Google i prostą stronę z ofertą. Bądź pomocny tam, gdzie Twoi klienci już rozmawiają. Reklamę płatną włącz dopiero, gdy wiesz, co sprzedaje, a potem testuj na małych kwotach i licz każdą złotówkę. Pierwszych dziesięciu klientów zdobywasz rozmowami, nie kampaniami – i to jest najtańsza, najtrwalsza droga, jaką może wybrać początkujący przedsiębiorca.